30/04/2021
Revenue Management en los tours
Si el Revenue Management es una gestión empresarial que se aplica a la optimización de ingresos y que, además, como uno de los principios básicos es la aplicación de las tarifas más económicas cuando se tiene una previsión de una demanda baja y tarifas más altas cuando esta demanda tiene una previsión de ser también más alta.
Debemos tener en cuenta que a través de las mismas intentamos influir en el comportamiento del consumidor y por tanto maximizar los beneficios de la empresa, así podemos concluir que la mayoría de las empresas dedicadas a servicios tienen la capacidad de desarrollarlo, entonces cabe preguntarse ¿porque no se hace?
Vamos a analizar si esta “ciencia” seria aplicable dentro del sector de los tours turísticos dirigidos en la mayoría de los casos por guías/ conductores que son tan conocidos en Europa y que en España aún se encuentra en fase de desarrollo.
Estos profesionales conducen coches desde 4 a 7 pax, para realizar “shore excursions” alrededor de ciudades o áreas de interés.
Pero vamos a analizar primero las características comunes para desarrollar revenue y si las podemos adecuar a este tipo de profesionales
- – Capacidad fija de inventario – esta va a estar determinada por el número de pasajeros que entran dentro del vehículo, un ejemplo si son 7 pasajeros esa sería nuestra capacidad fija de inventario.
- – Inventario perecedero – si hoy 02 de marzo del 2020 no trabajamos, nunca más vamos a poder recuperar los ingresos de ese día que no hemos trabajado.
- – Venta Anticipada - sin lugar a dudas y es algo frecuente podemos reservar la visita en tour con antelación a su producción o consumo.
- – Estacionalidad – en este subsector dentro del turismo, está muy afectado por las temporadas, independientemente del segmento de público, siempre van a tener una mayor demanda en temporada alta (depende del área a desarrollar la actividad).
- – Estructura de costes – esta característica es la que se diferencia un poco de la hotelería o hostelería, porque posee unos costes fijos más bajos pero los costes variables son de mayor cuantía a la hora de hacer el servicio.
- – Demanda Segmentable – ésta es una de las características que se debería tener mucho en cuenta por este sector, que dada mi experiencia profesional me dice que no se está desarrollando como se debiese. Un claro ejemplo nada tiene que ver guiar a un grupo de ocio de 20 personas, con un grupo corporativo de 40 personas (que probablemente les interese un parte más cultural dentro del tour)
Debemos tener en cuenta que la mayoría de las guías en Europa y en España pertenecen a asociaciones, donde acuerdan un tarifario anual, adjunto un link de una asociación en Escocia: https://www.stga.co.uk/about-stga/stga-guide-rates-fees, que para el 2018 han manejado las siguientes tarifas, que actualmente se encuentran congeladas debido a la situación de crisis sanitaria:
| English Half Day (up to 4 hrs) | £160 – £180 |
| English Full Day (up to 8 hrs) | £250 – £280 |
| Foreign Language Half Day (up to 4 hrs) | £190 – £220 |
| Foreign Language Full Day (up to 8 hrs) | £280 – £320 |
| Driver Guide Half Day (up to 4 hrs) | £350 – £380 |
| Driver Guide Full Day (up to 8 hrs) | £480 – £540 |
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When Using our guide booking service, a booking fee of 20 Pounds apply to each guide booked |
Deducimos que se establece un tarifario en función del número de horas trabajadas, 4 horas (medio día de jornada) u 8 horas ( jornada completa) combinado estos precios si simplemente se trata de un trabajo de guía para familias sin coche o grupos dentro de un autobús, o si consiste en una jornada de trabajo como “driver guide” donde no solo guían a los clientes que además conducen, normalmente el coche es de su propiedad y como máximo unas 7 personas y excepcionalmente 8, otra variante que se tiene en cuenta para establecer el tarifario, es el idioma a utilizar, si es la lengua natal en este caso Inglés o si, por el contrario se necesita, una lengua extranjera. Por último, se maneja una carga extra para realizar la reserva de 20 Libras en concepto de “resevation fee”.
Este sería un claro ejemplo de cómo no se optimiza la “ciencia” de revenue para obtener el mayor beneficio, en mi opinión lo ideal sería manejar un tarifario en base a los siguientes criterios:
- Jornada laboral – 4 horas o 8 horas
- Idioma a utilizar – si se trata de nuestra lengua natal, y si se necesita una lengua extranjera, establecer simplemente un suplemento.
- Ser guía sin más o por el contrario la necesidad de ser “driver guide”
- Establecer temporadas y así conseguir una optimización en la temporada baja y media. Conociendo un poco el destino de Escocia, concretamente su capital Edimburgo, podremos decir lo siguiente:
- Temporada baja – desde 20.10 hasta el 30.04 (estableciendo la Semana Santa fuera de este periodo)
- Temporada media – Semana Santa + 01.05 hasta 30.06 y desde 15.09 hasta 19.10
- Temporada alta – los dos meses de verano, que son los de mayor demanda y además el tiempo suele acompañar para este tipo de actividades.
- Establecer precios en función del número de personas a las que tenemos que guiar.
- Establecer precios en función de paquetes de días…por ejemplo, si se realiza mayor número de tours obtener un descuento adecuado.
Nueva idea de tarifario
- Precios dados en Libras
- Al cambio, 1 libra oscila entre 1,10 – 1.13 €
- Se puede apreciar con un pequeño cálculo que con este nuevo tarifario, se va a incentivar la venta en temporada baja y media, y obtener una mayor rentabilidad en el periodo donde existe una mayor demanda que es la temporada alta.
- Para un cálculo del beneficio, tendremos que saber cuanto repercute el coste fijo, adjunto algunas webs que pueden ayudar a tener una ligera idea: https://www.rastreator.com/seguros - un metabuscador de seguros; https://www.dieselogasolina.com/calculadora-de-trayecto-y-coste-de-viaje-en-coche.html, para el cálculo del consumo de un coche diésel o gasolina por km; un ejemplo de un tour turístico dentro de la ciudad de Edimburgo: https://www.viator.com/tours/Edinburgh/Edinburgh-Private-city-tour-Lunch-included/d739-264862P9 que tiene un recorrido de unas 16 millas lo que equivale a unos 25 Km; posibles gastos de parking para el coche del guía: https://viajarporescocia.com/guia-de-escocia/donde-aparcar-y-el-transporte-en-edimburgo/
- Con este nuevo tarifario, nos vamos a desmarcar de nuestra competencia directa y además tiene margen para establecer descuentos en función de Early bookings, a 90 días, 60 días o 45 días
Ratios para Revenue Management en tours
Finalmente, vamos a establecer tres ratios que nos van a ayudar a comparar resultados y además darnos información suficiente si estamos aplicando la estrategia correcta:
RevDa = Ingresos per tour/ Total de días disponibles en el año ATENCION – esta medición puede ser muy importante si manejamos diversos tours, incluso se puede calcular la rentabilidad dividiendo entre los días que hemos trabajado solo anualmente.
TrevDa = Total de Ingresos/Total de días disponibles en el año
GopDa = Total de Ingresos – Gastos totales/ Total de días disponibles en el año
En definitiva, no tardará mucho en que podamos ver desarrollado Revenue en este sector también.
¿Y tú qué opinas?
Pilar González Vila
Alumna del Programa superior en dirección y gestión hotelera
CESAE Business & Tourism School
