28/07/2021

Todo sobre el Revenue Management

Cuál es el objetivo del Revenue Management? 

Podemos decir que es la optimización de los ingresos a través de la venta de la habitación correcta, al cliente correcto, al precio correcto, en el momento correcto y en el canal adecuado

A menudo se confunde el Revenue, que es la gestión de los ingresos, con el Yield, que es la gestión del beneficio y que supone una técnica para definir la estrategia a seguir en lo que a precio se refiere. Por lo que el Yield nos ayuda a conseguir mejorar nuestro Revenue.

Decir que un asiento de avión o una habitación de hotel son productos perecederos no sólo es evidente, sino que implica que las variaciones de precio los hace susceptibles de ser rentables o deficitarios, según sea su precio de venta al público. Como consecuencia de lo anterior el PVP no debe de ser estático.

¿Cómo se calcula el Revenue? 

El Revenue no se calcula, es un valor, en concreto el de facturación. Únicamente tras una gestión del pricing, el concepto Revenue Management puede ser medido.

En el sector de alojamiento la ratio fundamental a la hora de medir los ingresos se denomina RevPar (Revenue per AVAILABLE ROOM). Este dato es un claro indicador de la gestión en la venta de habitaciones ya que ofrece la oportunidad de reflejar en un valor numérico un factor tan determinante como son los ingresos que hemos recibido por la venta de todas las habitaciones, incluyendo las vacías en un tiempo determinado, teniendo en cuenta el precio medio de todas ellas.

La fórmula del RevPar (Revenue per Available Room), se puede calcular de dos maneras diferentes:

ADR (PRECIO MEDIO) X OCUPACIÓN / 100

De este modo una unidad operativa que haya tenido un precio medio de 100 € diarios y una ocupación del 50% tendrá un RevPar de 50 €.

100 € x 50% = 5000 /100: 50 € Revpar.

INGRESOS POR HABITACIÓN / HABITACIONES DISPONIBLES

Por ejemplo, los ingresos de un hotel en una fecha han sido de 10.000 € y las habitaciones disponibles fueron 100, con lo que su REVPAR seria:

10.000 € / 100 habitaciones disponibles = 100€ Revpar

¿Qué es el Revenue de finanzas?

El indicador económico más importante a la hora de evaluar el rendimiento financiero de un hotel es el GOP (Gross Operating Profit) que básicamente es el beneficio bruto y refleja claramente la salud de la partida de ingresos y gastos del hotel.

Mide la rentabilidad del hotel y su fórmula se obtiene de la diferencia entre el total de los ingresos del hotel y los costes y gastos operativos. Es la mejor manera de medir la gestión del director del hotel.

GOP: INGRESOS TOTALES / GASTOS OPERATIVOS BRUTOS

A los ingresos totales hay que restar los gastos variables (nominas, suministros, gastos operacionales)

GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room): Es el beneficio operativo bruto por habitación disponible. (Beneficio Bruto Alojamiento / Habitaciones disponibles).

¿Cómo podemos mejorar esta ratio?

Factores como el diseño de una buena estrategia de precios, optimización de Revpar, ajuste de gastos, costes operativos y costes variables, optimización de los costes de distribución e intermediación, y una buena estrategia de ventas, harán que el índice mejore nuestro beneficio operativo.

¿Qué es la gestión de ingresos?

La mayor parte de los hoteles tienen varios puntos de venta y cada uno de ellos aportan diferentes ingresos. Distintas fuentes de ingresos pueden tener diferentes márgenes de beneficio. No todos los puntos de venta de un hotel van a ser igual de rentables. En un mismo departamento también los productos pueden tener diferentes márgenes de contribución. Por ejemplo, no tiene el mismo margen una coca cola que un entrecot, o una plaza de parking y un Room Service.   

No se trata de vender por vender, sino de tener en cuenta cuál va a ser el beneficio que nos deje cada uno de los ítems del hotel y definir su precio óptimo de venta.

Podemos observar que las habitaciones son más rentables que los servicios de F&B, siendo especialmente costosos todos aquellos de comida ya que implica gastos de personal y manipulación, géneros, proveedores, etc.

El objetivo de la gestión de las fuentes de ingresos es básicamente maximizar los beneficios enfocándonos en aquellas fuentes de ingresos más rentables, aquellos que nos dejen mayores márgenes.

Por ejemplo, a la hora de vender un grupo, será siempre más rentable aquel grupo que contrate habitaciones, que los que solo deseen alquilarnos una sala sin servicios de F&b ni habitaciones.

¿Qué es el Revenue Growth? 

El Revenue Growth Management consiste en conocer el entorno, a la competencia, el público al que va destinado, el producto y la situación. Forecast, overbooking y canales de distribución son los factores a tener en cuenta en la toma de decisión.

Con los datos obtenidos en todas estas estimaciones, las empresas que trabajan con Revenue Growth Management lograrán un aumento de los beneficios por producto o servicio vendido

Puntos de desarrollo:

• Análisis y recogida de datos
• Previsión y optimización de precios e inventarios,
• Establecer una segmentación adecuada dependiendo de la información recogida,
• Estrategia de canales de ventas
• Aplicación de pricing.

A modo de conclusión, podemos decir que un buen análisis de los aspectos internos del hotel, un buen conocimiento de lo que nos rodea en el mercado, junto con una buena estrategia de precios y una correcta optimización de los costes de un hotel, hará que mejoremos nuestro posicionamiento en el mercado y nuestra rentabilidad financiera.

Elena Dávila Diaz 

Tutora especialista en Revenue Management Avanzado

CESAE Business & Tourism School