Qué vas a aprender en el curso de Revenue Management Avanzado, Rentabilidad Hotelera, Cross Selling y Up Selling
En este programa formativo se compone de 9 módulos y se centra, en resumen, en aprender técnicas de revenue management orientadas al marketing, consiguiendo ejecutar correctamente la segmentación de clientes. También se orienta este curso hacia la consecución del aumento de reservas mediante nuevas e innovadoras estrategias y herramientas como el up-selling y el cross-selling.
RENTABILIDAD HOTELERA APLICADA AL REVENUE
- Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
- Diseño e implantación del sistema de información hotelera para la rentabilidad
- ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente al hotel?
- Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado
- Caso práctico de aplicación: Aumento de rentabilidad del hotel Urban Garden a través de la gestión del mix de clientes
EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE
- Market Segment Profit Analysis (MSPA)
- Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
- Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)
- Caso práctico de aplicación: Los ajustes en la asignación de recursos comerciales en el hotel Wingate Suites
CREACIÓN DE VALOR PARA EL HOTEL A TRAVES DEL REVENUE
- Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
- Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
- Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
- Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)
- Caso práctico de aplicación: Las limitaciones del hotel Four Crowns al aplicar un modelo tradicional de Revenue
OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS
- Gestión avanzada de canales y mercados
- Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
- Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
- Como seleccionar el set competitivo más adecuado para cada hotel
- Caso práctico de aplicación: Los escenarios de mercado del hotel Plaza Premium
EL REDISEÑO DEL MIX DE SERVICIOS ORIENTADO AL REVENUE
- Influencia de la tipología del hotel para el rediseño del mix de servicios
- El aumento de la rentabilidad a través del rediseño del mix de servicios
- Análisis de rentabilidad de los distintos paquetes de servicio hotelero
- La problemática real de los grupos y su impacto en la cuenta de resultados
- Como fomentar la aparición de economías de escala y alcance
- Caso práctico de aplicación: Análisis de rentabilidad del paquete “Todo incluido” en el International Dorint Resort
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS CONFIRMACIONES DE RESERVAS
- Optimizando la contratación
- Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación
- La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)
- Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente hotelero
- Cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online
- Caso práctico de aplicación: Comprensión de las decisiones de compra del cliente en el hotel Astoria Park
UP-SELLING EN HOTELES
- Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente hotelero
- Cómo realizar Up-selling para cada cliente y tipo de hotel
- Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
- Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio
- Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema de Up-selling en el hotel Renaissance
CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD
- Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
- Cross-selling corporativo
- Cross-selling en el establecimiento hotelero
- Down-selling
- Caso práctico de aplicación: El aumento del beneficio del hotel Days Inn a través del Down-selling
APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING EN HOTELES
- Cómo implicar a toda la organización hotelera en el Total Selling
- Acciones en hoteles para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
- La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad del hotel
- Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema Total Selling en el hotel Grand Ramada
CESAE desarrollará el programa completo en la forma y orden de materias en que la Dirección Académica considere más oportuna y convenientemente para el alumno, sin someterse estrictamente al criterio enunciativo y enumerativo de las asignaturas que pueden aparecer en programas, webs o catálogos. Así mismo, queda reservado para la Dirección Académica el derecho a cambiar tutores/formadores o el programa formativo en sí, cuando el beneficio de la enseñanza o cuando circunstancias imponderables lo requieran.
