Armas de Doble Filo: El último minuto

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28/02/2013

Estimados seguidores, os dejamos de nuevo un Post que ha escrito uno de nuestros alumnos Marcos González del PDGH Programa Superior en Dirección y Gestión Hotelera, sobre las reservas de último minuto.

Por todos es sabido como las agencias de viajes on line, debido a la revolución de la web 2.0, coparon la mayor parte de la comercialización del sector hotelero (según la Confederación Española de hoteles y alojamientos turísticos, un 30% de las plazas hoteleras se venden por estos canales) llegando a arrinconar a algunos hoteleros.

Hay muchos hoteles en los que esta cifra llega incluso hasta un 50 % de sus reservas, las cuales proceden de estos canales 2.0 y de su propia web.

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Debido a este mercado turístico surgió ya hace tiempo la norma de obligado cumplimiento para muchos hoteleros de la "paridad de precios" (idéntico precio ofertado por el hotel en todos los buscadores web donde se pueda reservar éste). De esta manera bloquearon al hotelero la posibilidad de maniobrar en el precio (un instrumento propio y clave en el mercado).

La guerra ya comenzó y está claro que la están perdiendo los hoteleros, puesto que son los distribuidores quienes marcan las tendencias del mercado y quienes tienen a los clientes "enredados en su telaraña".

Sin embargo sabemos que en esta batalla todo hotelero tiene sus armas: posicionamiento on line, Revenue Management, adaptación a los nuevos modelos e intentar estar presente sino en el mayor número de canales posibles (OTAS, metabuscadores, webs de opiniones...) al menos en aquellos que más provechosos le resulten.

Revenue Management

Pues bien a medida que avanzan las nuevas tecnologías van surgiendo nuevos métodos de comercialización como es el caso de las APP (aplicaciones) para smarthphones (casi un 20 % de las reservas on line se hace a través de éstos), junto con las ventas flash y las ventas de último minuto. Una combinación de ambas son las APP para móviles que se centran en el mercado de las reservas hoteleras "último minuto" como "Hot.es" y "Blink". Se trata de reservas de hotel en el mismo día de la llegada o incluso a partir de las 12:00 de día siguiente con hasta un 50 % de descuento sobre la tarifa del mismo. ¿Son una nueva arma para el hotelero? ¿Combinados con una buena gestión de Revenue Management pueden dar su fruto? Lo pongo en duda.

En España existen 1.150.000 plazas hoteleras y cada día son aproximadamente unas 600.000 habitaciones las que se quedan vacías. ¿Va esto a cambiar por ofrecer la habitación con estos enormes descuentos? ¿Qué va a pasar con la paridad? Estas armas lejos de ayudar al hotelero, están cambiando a los clientes, ya sensibles al precio (por la situación económica y por el exceso de oferta hotelera) y su comportamiento.

El cliente hotelero ha cambiado su forma no sólo de reservar y planificar su viaje, recurriendo a reservas de última hora, sino de pensar. El precio, siempre con gran peso a la hora de la tomar una decisión ha pasado a ser casi el único motivo detonante de la reserva. Termina dándose el caso de que si un cliente ha reservado una habitación por un precio económico, en un futuro no entienda pagar más por lo mismo. Se está acostumbrando al cliente a comprar siempre con descuentos...

Las plataformas se promocionan como los salvadores que van a vender esas habitaciones que de otra manera quedarían desocupadas o como quienes van a dar a conocer nuestro establecimiento hotelero.

En cualquier caso, estas aplicaciones están surgiendo y evolucionando a una velocidad que nos cuesta llegar a comprender (ya en muchos casos antes de que nos adaptemos a algo ha evolucionado hacia lo siguiente...), por lo que los hoteleros tienen que seguir adaptándose, tomando muchas veces decisiones que frenen el dominio de los distribuidores o alineándose con ellos en otros momentos o de lo contrario se corre el peligro de dejarse llevar por esta evolución de nuevos modelos sin conocer cuánto perjudican o ayudan al hotelero.

"Pruébalo"nunca más querrás reservar un hotel sin descuento....

Marcos Gonzalez, es alumno PDGH Programa Superior en Dirección y Gestión Hotelera del que CESAE imparte con la metodología online.

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