06/10/2010
Hoy leía el artículo A revenue driven checklist for function space management. Me ha resultado tan interesante que he decidido hacer una serie de tres post resumen de este en español con el fin de hacer este checklist accesible a quien no domine el inglés así como completarlo con algunas apreciaciones y otros posts que escribí en su día sobre el tema.
ANÁLISIS
Cada grupo debe ser analizado en base a diferentes variables: Riesgo, fiabilidad, históricos, número de servicios, reputación de la empresa (branding y publicity para el hotel). Si solo lo analizamos en términos económicos estaremos perdiendo la visión global del potencial del grupo.
EL autor del artículo menciona que Habitualmente se sigue un ratio de a X habitaciones se les asigna un x% del espacio disponible. Personalmente no he conocido a ningún hotelero que siga este ratio ya que lo habitual es que se cobre por el espacio independientemente del número de habitaciones pero no está de más decirlo para que quien lo haga cambie de método.
El autor recomienda entonces basarse en los ingresos derivados de la reserva. Solo puntualizar que este análisis debe hacerse en términos de contribución. Quien quiera investigar más sobre ello puede hacerlo aquí .
Se debe valorar también la coordinación entre habitaciones y grupos, es decir la situación optima es que un grupo reservara todas las habitaciones y todos los salones para las mismas fechas pero esto pocas veces ocurre. Lo habitual es o que requieran muchas habitaciones pero pocos espacios, pocas habitaciones pero muchos espacios, e incluso habitaciones para menos días de los que necesitan los espacios o espacios para menos días de los que necesitan habitaciones.
Debemos analizar los grupos buscando que el equilibrio entre Habitaciones, salones y fechas sea mayor.
ANTELACIÓN
Los grupos se reservan habitualmente con antelación, unos más que otros. Habitualmente la manera de actuar es la denominada first come first served que se podría traducir como un al primero que me pida disponibilidad le reservo el espacio. Esto puede derivar en que con posterioridad nos soliciten otra cotización para las mismas fechas con un mayor potencial con lo cual estaríamos perdiendo/ dejando de generar ingresos que podríamos haber generado con un correcto análisis previo.
Otro tema a tener en cuenta en relación con la antelación es que hay eventos que se planifican a mucho tiempo vista. Es habitual encontrar hoteleros que no pueden cotizar estos eventos o que lo hacen a ojo por falta de previsión. Es recomendable tener estimadas las tarifas de varios años en el futuro con el fin de poder satisfacer la cotización del cliente y acertar lo máximo posible en las tarifas ofertadas.
EN LAS PROXIMAS SEMANAS CONTINUARÉ ESTA SAGA
