26/10/2020

¿Qué es el GOP de un hotel?

El GOP (Gross Operating Profit) o Beneficio Bruto Operativo es un indicador financiero que mide la rentabilidad y el desempeño del hotel o de cada una de las áreas donde se aplique: Revenue Management, Ventas, Alimentos y Bebidas, Operaciones, Administración, Marketing, abarcando la totalidad de conceptos operacionales del hotel.

Para calcularlo es necesario tener claras las cuentas que se involucran en una Cuenta de Explotación, Es un documento contable que recoge la evolución de una empresa durante un periodo determinado de tiempo. Se trata de una representación económica dinámica de la realidad de la empresa, en la que queda reflejado el conjunto de los ingresos y gastos generados por la actividad propia. De esta forma, podemos analizar la manera en que se ha generado una ganancia o una pérdida a lo largo del periodo escogido. Para la operativa de un hotel es fundamental disponer de los datos mes a mes, en el cierre del mes examinaremos todas las partidas de ingresos y gastos, comparándolos con el presupuesto para poder evaluar posibles desviaciones.

¿Cómo se calcula el GOP?

Se obtiene al restar al total de los ingresos los gastos directos e indirectos.

Ingresos:

Se consideran todos los ingresos asociados a los servicios del core business, es decir, del negocio directo del hotel. Sin embargo, si consideramos servicios que están abiertos a clientes externos como por ejemplo el Spa o el restaurante, es necesario por tanto incluir los gastos operacionales de esta parte del negocio.

Gastos:

Deben incluirse todos los llamados costes y gastos operacionales, tanto fijos (aunque el hotel esté cerrado) como variables. Aquí se contemplan además pagos regulares de alquileres, hipotecas e impuestos, que se incluyen dentro de los costes operativos totales del hotel.

Los gastos que no se incluyen en el GOP son aquellos que consideramos como extraordinarios:

• Inversión en obras de ampliación o remodelación del hotel
• Intereses por deudas históricas del hotel
• Pagos procedentes de algún litigio legal que haya podido tener el hotel
• Gastos financieros por cambios de divisas

¿Cómo se calcula la rentabilidad de un hotel? 

A continuación, mostramos una Cuenta de Explotación de un Hotel de tipo medio donde se aprecian las cifras que deben incluirse para calcular el GOP, teniendo en cuenta el periodo (día y mes) al que se está aplicando.

Una vez calculado el GOP para el total del hotel (total ingresos y total gastos) podríamos calcular uno de los indicadores (KPI) con mayor peso en la gestión del Revenue Management, llamado GOPPAR (Gross Operating Profit per Availability Room) o Beneficio Bruto Operativo por habitación disponible.

¿Por qué es importante el GOP?

Es importante porque es el indicador clave que nos permite saber a ciencia cierta si un hotel gana o no dinero. Estamos acostumbrados a revisar indicadores asociados 100% al ingreso como el RevPar y TotRevPar pero muchas veces en mercados con los precios muy ajustados y demanda sin mejorar (Ingresos sin mayor recorrido de mejora) se abre como único camino para mejorar los resultados el gestionar los costes, por lo que un indicador como el GOP que sí los controla, te permite tener un mejor pulso al hotel.

En el análisis de GOP destaca la eficacia con que se gestiona el negocio al medir el resultado final en la propiedad. Si bien es posible que exista un rendimiento excesivo en los KPI más reconocidos, podría haber áreas en las que tenga demasiados gastos y esté por debajo de la media.

Los períodos fuera de temporada dan mayor valor a este indicador ya que permiten comprender qué tan bien se gestionan los períodos con menos demanda.

En este proceso aparecen preguntas de este tipo:

• ¿Los gastos son más altos de lo necesario?
• ¿Se emplea demasiado personal en determinados momentos?

El contexto donde ocurren hechos destacables o problemas, siempre es punto primordial del análisis. Con una mejor comprensión de cómo se compara el diferencial de ingresos y gastos, se pueden identificar fortalezas, debilidades y oportunidades para hacer que tu hotel o departamentos particulares sean más rentables.

¿Cómo podemos mejorar el índice GOP? Recomendaciones 

Hay bastantes vías, todo ello depende de la constancia y todo el tiempo que le dediques.

Te dejo un par de ideas para que también me indiques qué ideas nuevas se te han ocurrido.

• Revisar y ajustar a la baja los costes por mix de canales de distribución.

Es necesario considerar los costes de distribución y de intermediación por canal para llegar al número que nos dirá qué rentabilidad obtiene un hotel por cada habitación disponible. Se debe ir optimizando cada canal y ver que los costes no repercutan en los ingresos.

• Racionalizar el channel manager.

Es necesario poner a debate interno la necesidad de tener uno o más canales de distribución ya que algunos de ellos realmente sobran, por ello, es necesario hacer no solo un análisis financiero sino tener en cuenta otros criterios que afectan a cada canal.

• Considerar el análisis predictivo. Inteligencia Artificial

Con este tipo de técnicas podemos comprender el comportamiento de los huéspedes y, sobre todo, anticiparnos a sus necesidades con el fin de ajustar los costes dimensionando correctamente la operativa del hotel, insumos de F&B, etc. de acuerdo a la proyección de llenado fiable.

• Falta de herramientas automáticas para su cálculo.

Es sabido que existe una carencia de software al respecto y decir que manualmente su cálculo se torna muy difícil. Los PMS no suelen estar preparados para insertar (para luego poder analizar), por ejemplo, los costes de distribución por canal. Por tanto, el hotel suele acabar creándose él mismo una solución basándose en hojas de Excel difíciles de mantener.

• Mentalidad de costes realista.

Incluir todos los costes, sobre todo aquellos que pasamos por alto como las comisiones reales de canales de distribución como Booking o Expedia, calculándolas sobre el PVP y no sobre la base imponible. Además, es probable por otro lado que alguna fecha sobre comisiones, participes en su programa “Genius” o en ofertas flash.

• Costear

Se debe costear todo, por lo que es muy importante revisar los flujos operativos que tengan que ver con costes e ir cotejándolos en el sistema que te puedan instalar para cálculo de GOP, o GOPPAR.

Conclusiones finales

En estas épocas de pandemia con un flujo mínimo de turistas, es el momento exacto para definir nuevos protocolos, pedir más información y hablar con los partners tecnológicos para tener en todo momento los costes de la actividad actualizados, que no es fácil obtenerlos con la premura que se requiere.

Para aprovechar el potencial de esta información, se debe asumir un rol de liderazgo, junto con el Director de Finanzas, para tener de forma centralizada y ordenada esta información, además que aporte valor.

Da el paso y exige a tus herramientas de RMS o PMS que desarrollen esta técnica con la ayuda de modelos Big Data. Todo esto lo estamos viendo en nuestro curso de Experto en Revenue Management y Big Data.

En el área de Revenue Management debemos abrir más la mirada y empezar a gestionar GOP o GOPPAR y que vaya de la mano con el RevPAR. Ahora en tiempo de crisis, se debe generar una maximización de los recursos (salarios, horas de trabajo, entre otros) en pro de aumentar la rentabilidad a futuro y tomar medidas con mayor anticipación si los costes siguen subiendo y superen los ingresos, por ejemplo.

Carlos Avila Ormazabal – Revenue Manager

Tutor curso Experto Revenue Management, Big Data Analytics y Transformación Digital.