Qué es el Yield Management

En la actualidad, la industria turística se caracteriza por su dinamismo y competencia creciente. Los viajeros tienen acceso a una amplia gama de opciones para elegir destinos, alojamientos y actividades, lo que hace que la gestión eficiente de los recursos sea esencial para el éxito de cualquier negocio del sector.

En este contexto, el Yield Management se ha convertido en una herramienta fundamental para maximizar la rentabilidad en la industria turística.

Yield Management es un concepto de difícil traducción, pero de fácil entendimiento. Normalmente se suele referir al Yield Management como la gestión del rendimiento, aunque ello puede incluso complicar más su significado.

El Yielding es la actividad por la cual subimos y bajamos precios en función de la oferta y la demanda y a través de la cual esperamos obtener el máximo beneficio para nuestro negocio. De ahí que el término se asocie al de rentabilidad.

¿Cuál es la diferencia entre Yield y Revenue Management?

El Revenue Management es la disciplina que se responsabiliza de la maximización de ingresos y por tanto engloba muchas más técnicas, entre ellas la del Yield Management.

El Yield Management se puede aplicar en aquellas industrias y sectores en los que podamos permitirnos variar los precios en varios momentos del proceso de venta en función de la demanda. En algunos sectores, como el hotelero, los precios pueden llegar a variar varias veces al día si la demanda es alta y la oferta es baja.

Es por ello por lo que la base del Yield Management es la dinamización de los precios. Todos aquellos negocios que puedan ir ajustando el precio de sus productos en función de la demanda son susceptibles de poder aplicar una estructura de precios dinámica y por tanto de aplicar esta técnica.

El primer sector en aplicar la técnica del Yield Management y su gran descubridor fue el sector de las aerolíneas, en concreto la compañía American Airlines quien en los años 60 desarrolló el primer sistema de reservas online, SABRE (Semi-Automated Business Research Environment) y que sigue en funcionamiento a día de hoy siendo uno de los 4 grandes sistemas de GDS’s utilizados en la industria turística para la gestión de reservas.

American Airlines empezó a utilizar este sistema simplemente para hacer reservas, pero cuando en 1979 llegó la desregularización aérea por la que las compañías aéreas eran libres de determinar sus propias tarifas, destinos y rutas, American Airlines se encontró con que disponía de 10 años de datos históricos que podían utilizar para empezar a aplicar descuentos en función de los días de la semana, los tipos de asientos y el inventario disponible.

Así es como nació el Yield Management que más adelante empezó a aplicarse también en otros sectores tales como el hotelero y más recientemente el de los alquileres de coches, spas, parques de atracciones, temáticos, restaurantes, cruceros, parkings, eventos deportivos, musicales y de ocio en general, por nombrar los más comunes, pero no los únicos ya que es una técnica cada vez más extendida.

Antes de adentrarnos en las fórmulas utilizadas para hacer Yield Management, debemos primero estar muy familiarizados con el concepto de la Demanda que se define como las diferentes cantidades de un producto o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar a varios precios distintos en un período de tiempo específico.

Hay que saber que existe una relación inversamente proporcional entre precio y demanda. Cuando el precio baja, la demanda aumenta y cuando el precio sube, la demanda decrece.

La ley de la demanda implica que un consumidor responda a las subidas y bajadas de precios, sin embargo, el grado en que el consumidor responde a los cambios de precio puede variar de forma considerable, esto es a lo que se llama elasticidad de la demanda, que mide cuán sensible son los consumidores a los cambios de precio.

Cuando los consumidores responden relativamente bien a los cambios de precio se dice que la demanda es elástica. Sin embargo, hay otras ocasiones en las que el mercado no responde igual de bien, a esto se le llama demanda inelástica.

Un ejemplo serían los viajeros que lo hacen por motivos de trabajo en los que independientemente de los precios establecidos, como cliente necesita viajar, mientras que los clientes que viajan por razones de ocio son más sensibles al precio y por tanto forman parte de una demanda elástica en la que el precio jugará un papel importante.

Principios básicos del Yield Management

Para implementar con éxito el Yield Management, es importante comprender algunos principios básicos:

1. Segmentación del mercado

Identificar los diferentes segmentos de clientes y sus preferencias es fundamental. Por ejemplo, los turistas de negocios pueden estar dispuestos a pagar más por habitaciones con comodidades adicionales, mientras que los viajeros de ocio pueden buscar ofertas y descuentos.

2. Pronóstico de la demanda

La capacidad de prever la demanda futura es esencial. El uso de datos históricos, tendencias del mercado y eventos especiales permite a las empresas anticipar cuándo y cuántos clientes estarán interesados en sus servicios.

3. Gestión de precios

El ajuste de precios en tiempo real es una parte fundamental del Yield Management. Esto implica aumentar los precios cuando la demanda es alta y reducirlos cuando es baja. También se pueden ofrecer descuentos y promociones estratégicas para llenar espacios vacíos.

4. Control de inventario

Es necesario llevar un control minucioso de la disponibilidad de habitaciones, asientos o servicios. A medida que se realizan reservas, el inventario debe actualizarse constantemente para evitar sobreventa o subventa.

5. Uso de tecnología

La implementación exitosa del Yield Management se apoya en herramientas tecnológicas avanzadas, como sistemas de gestión de reservas y software de análisis de datos. Estas herramientas permiten tomar decisiones basadas en datos en tiempo real.

Ventajas del Yield Management en la industria turística

La aplicación efectiva del Yield Management ofrece una serie de ventajas para las empresas turísticas:

• Aumento de ingresos: Optimiza la ocupación y los precios, lo que conlleva un aumento en los ingresos totales.
• Mejora de la rentabilidad: Al maximizar los ingresos con la misma capacidad, se mejora la rentabilidad.
• Adaptabilidad: Permite a las empresas ajustarse rápidamente a cambios en la demanda o en el mercado.
• Satisfacción del cliente: Al ofrecer precios competitivos y una experiencia de calidad, se pueden ganar y retener clientes fieles.
• Mayor eficiencia operativa: La gestión eficiente de los recursos evita el desperdicio y aumenta la eficiencia.

Conclusión

El Yield Management se ha convertido en una herramienta esencial en la industria turística para maximizar la rentabilidad en un entorno altamente competitivo.

Al comprender los principios fundamentales de esta estrategia y aprovechar la tecnología disponible, las empresas del sector pueden mejorar sus resultados financieros y ofrecer experiencias más satisfactorias a sus clientes.

En un mundo donde la competencia es feroz, el Yield Management es la clave para el éxito en la industria de los negocios turísticos.

Marta Varela
Tutora especialista en Revenue Managent en CESAE Business & Tourism School